好项目之产品篇

      关于产品，我们讲过：一个好项目的产品要具备很好的卖点，这个卖点就是这个产品有故事讲，有需要沟通的地方。这个卖点就是产品知识要在消费者的知识边缘地带存在。    
      我以前在培训中经常拿一个产品举例，下面我来演示一遍，说明 产品的独特性对于激发顾客好奇心的影响。请看下图：

      问：这是什么？ 
      答：不知道！
      问：这是水晶！你知道这是什么水晶 ！
      答：不知道！
      问：这是黑曜石水晶，你知道黑曜石是做什么的吗？答：不知道！
      问：这是一种能量场很强的可以辟邪的水晶，尤其可以屏蔽小人的干扰，你知道它戴那个手吗？
      答：不知道！
      问：一般水晶都要戴左手，因为人体磁场都是左进右出的，但是黑曜石水晶就一定要戴右手，因为它可以吸纳人体的负性能量，包括病气、坏运气等，所以千万不要戴左手。你知道它如何保养吗？
      答：不知道！
      问：你可以用阳光照射法、海盐浸泡法、清水净化法、晶簇消磁法、自然释放法（今天不卖水晶，故此项略过）     
      这时我就会问学员：你觉得这个水晶值多少钱？学员往往此时面面相视，无言以对。因为他们确实对水晶似懂非懂，缺乏必要的知识，所以无法报价！      此时，我会出价：5000元。学员往往没有表情，既没有觉得贵，也没有觉得便宜。我又会让学员砍价！学员一脸茫然，不知从何下手砍！    
      此时，我会再次报价：200元。学员还是没有表情，因为他们确实不能判断200元是不是真东西？     不知此时你有没有感觉：销售的主动权完全在你的手上，报价的主动权也完全在你手上。你需要做的事情只有一个：继续塑造产品价值，激发顾客好奇心，然后开始促动成交。在这个过程中，顾客的反抗往往是非常无力的。      
      在这里例子中，最重要的是，你的产品是不是具有这样的卖点？你的产品知识在顾客的知识圈的哪个位置？       
     

      再比如，我今天跟你讲，我上班迟到的原因是在路上遇到了一只老虎挡路，你会相信吗？答案是不会相信，因为在你的知识中，老虎是不会出现的白天的城市中的。老虎出现在市区是在你知识范围外的，你根本不会相信我的话，也不感兴趣听我讲下去。     
      如果我跟你讲，我上班迟到的原因是在路上遇到了一只小白兔挡路。你会相信吗？答案是不会相信。因为在你的知识范围里，小白兔是不会挡路的。所以，你根本对我讲的话没有兴趣。    
      但是我跟你讲，我上班迟到的原因是在路上有一条碗口般的蟒蛇挡住了我的车的去路。你会相信吗？你会半信半疑，因为，这个常识是出现在你知识的边缘地带，你会很好奇？甚至问我蟒蛇还在不在，你也想看。
      所以，我们说，顾客进一步产品的一个重要原因是：好奇心！

       一个好项目中，产品的独特卖点是非常重要的。你的产品知识点是不是在消费者的知识范围边缘地段，如果是，恭喜你！     
      我的第一家公司是做磁疗床垫销售，之所以可以做十多年，可以做数十亿销售，然后还能上市，原因之一就是产品独特。磁性红外线床垫，一个你似懂非懂的产品，似乎有道理，也似乎不太相信。于是，顾客就要听你的产品说明和亲身体验效果。     
      由于微信篇幅有限，今天关于产品的独特卖点问题暂时讨论到这里，如果你还是很有兴趣这个话题，请留言在这里，如果留言很多，我会在明天继续产品的话题。     
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