借力使力不费力的多赢战略
借着巴马县政府举办的“七夕长绿山祭水节”的时机，我再次飞往广西，前往闻名中外的长寿之乡——巴马。说不清我这是第几十次前往巴马，反正这个曾经不知名的小县城，如今已经成为国人心目中的养生长寿圣地，在慕名而来的旅游养生者纷沓而至的同时，众多企业也趋之若鹜地扎进巴马，他们更希望在这个20多万人口的地盘上挖掘出更多的商业价值。于是乎，现在的巴马到处是塔吊、沙石、脚手架，左一个度假村、右一个酒店开业，一时间，巴马长寿、养生、健康等概念仿佛成了一些企业的救命稻草。
在离开公司休养的这一年多时间，我尤其重点地关注和研究了商业模式及企业文化对企业在市场竞争中的作用。在市场竞争激烈的今天，人们渐渐发现，企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，不是人才的竞争，不是销售技巧的竞争，不是企业规范化管理的竞争，而是商业模式之间的竞争。当然这里不是说产品、人才、销售技巧及管理不重要，而是说，这些和商业模式及企业文化来相比只是术而非道也。有时，我们一个稳定的商业模式经常会遇到挑战，为了获得竞争优势，企业家们不得不重新设计新的商业模式，为自己创造更有利的商业生态环境。
如何设计出一个以你企业为焦点的商业模式，其中交织着各种“利益相关者”——他们可能是你的顾客、供应商、合作伙伴、经销商等，他们之间透过各种“交易结构”联系在一起，形成了一个稳定的新的商业模式。
回想当年公司引入巴马的营销理念，在当时的保健品竞争激烈和口碑日渐下滑的消费者市场注入了新的活力，这种影响直到今天在行业中还欲罢不能，很多同类企业还在高举“把巴马带回家”的理念在市场上推广产品。这足以说明当时的创新对于公司有多么深远的意义。
现在，让我们以认识巴马和建立巴马营销模式为主线，逐一展开每条线，让巴马的营销模式从策划到实施的过程得以展现：
一、初识巴马：
从事保健品营销十多年，巴马长寿村我只是听说，根本没有走进我的视野，更别提对它研究了。对巴马的认识还是07年的初夏，一个云南专卖店家属给我打电话，他非常兴奋地告诉我他刚刚去了长寿之乡——广西巴马，同时他给我了一份传真文件，这个文件是巴马县旅游局的一份宣传海报，在这份宣传海报中明确地写到：“”巴马长寿的因子中，除了众所周知的人为因素外，环境因素也是必不可少的。其中，巴马的阳光……巴马的空气负离子……巴马的盘阳河神仙水……巴马的地磁场……”看罢这个广告，我不禁兴奋起来，这不说就是我们产品的根吗？这份海报令我有了去一趟的想法。
很快，在南宁店长的导引下，我来到了这个神秘的长寿村，这里的一切都让我无比兴奋：原生态的山水、原生态的饮食、原生态的百岁老人...... 我仿佛来到了世外桃源。在几天的访问中，我不断收集各种资料，不断地访谈所有见到的人，不断地探访当地产品的商家，脑海中不断浮现各种各样的商业合作可能性。
图解：黄妈松谋老人，105岁（08年）
二、《把巴马带回家》宣传册的出台
回来后，结合我的感受和相关资料，我根据采风的内容，迅速编写了一本名为《把巴马带回家》的宣传册，里面结合除了描述巴马的长寿因素的描述之外，还结合公司产品做了比较“客观”的介绍，这也许就是说的植入式广告吧。之所以会用“把巴马带回家”的概念，是我认为巴马山好水好空气好，但是再好也不如自己家好，如何能结合自身产品的特点，运用巴马的概念，使更多的人在家里就可以享受巴马的山好、水好、空气好、磁场好那？这些概念也正符合我当时公司的产品特点，运用磁场原理复制了巴马磁场的概念，运用特殊材料产生负离子复制了巴马负离子的概念，运用远红外材料复制了巴马阳光的概念，同时，我们也有可以使水分子变小的活水素等产品正好可以复制巴马水的概念。十分可惜的是，当时由于各种原因，“把巴马带回家”没有注册成商标和广告语。如今看着有些企业打着“把巴马养生带回家”“把巴马长寿带回家”“把巴马环境带回家”等宣传语，不禁哑然失笑。
《把巴马带回家》册子写好后，我找到了当时公司的合作单位之一，中国老年保健协会抗衰老专业委员会。在这份册子中，我把封二给了合作单位做广告，以此作为互换条件说服他们成为这本册子的冠名单位。当然，我后来又把封底给了巴马的另外一个合作单位，换回一些对公司有利的条件，这些在后面会讲到。最终这本以中国老年保健协会抗衰老专业委员会健康科普丛书名义出台的宣传册，在公司8周年大会上第一次亮相就引起了轰动。很多专卖店在问，巴马是哪里？巴马对我们未来的概念是什么？而这本册子对公司、对巴马的真正宣传作用是在全国免费发放了不低于五十万册以上。这是数量相信对于合作单位——中国老年保健协会抗衰老专业委员会，来说也是起到了极大地宣传推广作用。因为一个行业协会的二级分会是很难在全国产生巨大影响力了，至于这里面到底对他们受益了多少，只有合作单位知道。
记得09年西南大旱，温总理来到巴马考察，在百魔洞口遇到一位南京来的阿姨，总理亲切地问她为何来到这个地方旅游？这位阿姨竟然从书包里掏出了《把巴马带回家》的册子介绍公司并送给了总理一本。这位阿姨是我们的老用户，她是自己来巴马旅游的。这一切都被巴马电视台记者摄录下来了。
这本《把巴马带回家》不但在全国数千家店铺作为重要宣传资料发放，还在巴马的各个景区、酒店前台甚至车站免费发放，旅行社将此宣传册作为巴马旅游必读书发放，就连百岁老人家里也放着一摞摞书免费提供给所有探访老人的游客，一时间《把巴马带回家》宣传册在巴马影响很大。
三、市场逐步转型为巴马营销模式
07年9月，我再次带着公司的股东、董事和企划部员工来到巴马，这次来巴马，我是专门为了拍摄巴马专题片，我认为这个专题片对于公司在全国市场的销售推动会起到至关重要的作用，所以，十分重视。也是这次拍片，我结识了巴马圣地旅行社的周平和卢艳，正是这两个巴马小姑娘给我们认识了巴马长寿研究所陈进超所长。初见陈所长，我立刻被他如数家珍的巴马介绍吸引了。我想，世界养生健康的珠穆朗玛峰在巴马，巴马只有一位做长寿研究的“土著”人，这个人就是巴马长寿研究所的陈进超所长，这个人的价值堪比养生界的大熊猫。为了更好地打好巴马这张牌，我决定一定要“挖”出这块宝玉，让陈所长在全国舞台上展现出璀璨的光芒。事实上，陈所长透过跟公司的合作成为了全国知名人物，公司也借助陈所长的影响力进一步提高了品牌形象和产品销售。我曾经在烟台和陈所长配合过一场千人大会，现场达成超过300万的成交量，这场会议的销售记录至今在公司无人打破。几年来，在全国各地，公司各店以“把巴马带回家”为主题的各种讲座达到数千场之多，直接参与的顾客有数十万人。
透过这次对陈进超所长的采访，我进一步认识到巴马对于公司全国市场营销的重要性。包括招商、培训、会议营销等模式的结合方式开始呈现在脑海中。从陈所长的言谈中，我得知11月还有一次《长寿国际论坛》，巴马的发现者、日本著名长寿专家森下先生也来，我肯定不能错过这个机会。而正是11月与森下教授的见面，奠定了公司在巴马长寿宣传中的两个重要支点：一个是巴马能量场和增加人体元气值得概念，一个是决定邀请全国近200位市场人员来巴马做连续一周的现场集训。
四、康佰大酒店挂牌及展开巴马营销：
08年元旦一过，公司全国近200名市场经理、督导、辅导员、专家、讲师、主持人等全部来到长寿圣地巴马，准备开始为期一周的集训。
会前，我在南宁宾馆见到了丁总，这位03年就闯入巴马开宾馆、建景区的西北女人。丁总显然带着北方人的豪爽性格，我们谈得非常开心。目前她在巴马有京都宾馆、圣地大酒店两家宾馆，一家旅行社和百魔洞、百鸟岩两个主要景区。我们的谈话从合作这次会议开始，谈到了将来如何利用巴马开拓市场。我也讲了公司的发展及在巴马建度假酒店的想法，这时平常不太说话的助理突然插了一句：“王总，我们既然和丁总合作了，还建什么度假村啊，干脆让丁总把酒店拿出来合作不是两好合一好？”我听了以后一愣，心想这话说得有点早啊，不过既然说了，我就转眼一言不发看着丁总。丁总沉默片刻，立即摆出更加热情的姿势说：“没问题，王总，只要大家合作，听你的。”于是，在公司没有承诺投资一分钱的情况下，将位于巴马的京都酒店成功更名为康佰大酒店，这里也十分感谢丁总的战略眼光。公司用全国市场的顾客资源交换了丁总的酒店及旅行社。当市场人员七天培训即将结束，我在台上宣布这个消息的时候，全场沸腾了。
临走的那天上午，全国市场人员来到巴马京都酒店暨康佰大酒店的更名仪式现场，当康佰大酒店正式亮相在长寿之乡时，市场人员带来的一百多台数码相机在整个上午不停地拍摄地闪烁。我在想，假设有150台相机，每个相机拍摄30张照片，那么将有4500张现场照片被带到全国各地展示给店长、店员、用户和顾客，康佰健康法进驻了巴马长寿村，公司在巴马有了以康佰命名的大酒店，这样的概念和影响力将对市场产生巨大的冲击波。
随着全国市场人员集训结束，随着康佰大酒店的开业，公司的巴马营销模式正式启动了。在全国各地的会议上，上百名讲师、专家同时开讲巴马长寿因子与产品的关系，同时开讲的还有“把巴马带回家”的健康理念。这样的推广力度和广度对于公司业务和巴马的知名度提升将起到极大地推动作用。
五、围绕巴马为主题展开立体化资源化运作
巴马是全国挂名的贫困县，07年的全县财政收入还没有上亿，县领导压力也很大。这时，在公司财税顾问的启发下，策划了将公司的业绩流水分解一部分到巴马的战略。于是，我开始借助巴马长寿研究所所长的介绍找县长、县委书记、招商局局长等政府官员沟通，希望将公司的一个销售公司放在巴马，这样一方面缓解广州总部的压力，同时也会为巴马带来丰厚的现金流及税收，同时，我们也希望巴马县政府能够给予我们一个招商引资的优惠政策。虽然我们设想的很好，但是在巴马这个尚不发达的贫困县，思想观念的守旧是可想而知的。所有的互惠互利方案都要我们先设计好，然后逐字逐句地给他们解释为什么这样做，动之以情、晓之以理、告之这样做对增加政府财政收入和税收等带来的好处。在县长召开的工作协调会上，回答招商办、工商局、国地税、社保局、银行等相关部门的质疑，终于在互惠互利的氛围下，我与县长终于签署了《招商引资合作方案》。
在随后的三个月里，我们成立了巴马康佰公司，累计给巴马县上缴了各种税赋达到120万元，而当时巴马的纳税第一大户的年纳税额为25万元。同时，经营的调整也极大地缓解了广州总部的经营压力。这次变革，又一次为康佰未来的发展创造一个新的模式，将多年以来以广州为核心的运营方式分散到全国各地。
六、全面启动系列以巴马为概念的营销战略
1、开展厅
在巴马更名康佰大酒店后，我们立即在酒店大堂及圣地宾馆（后更名为康佰圣地宾馆）大堂建立了两间“康佰展示陈列厅”，将公司的产品和文化逐一陈列在展厅。展厅除了展示产品外，还销售产品和招商。
2、为酒店铺健康睡眠系统
08年，公司在两家酒店投入了总价值达一百多万的康佰健康寝具套装数百套。由于02年开发出来的这种特玛粒睡眠系统因为没有磁功能在市场比较滞销，但是这样的库存积压睡眠寝具在酒店使用恰如其分，因为没有磁功能，可以适应更多住客的身体需求，所以，我们调来了这批本来发愁如何处置的货物，全部投入到两家酒店的运营中。一方面，由于有了健康功能寝具，酒店的卖点增强了，住客率明显提升。另一方面，由于酒店铺设了康佰健康睡眠系统，使各店在市场中对巴马的宣传力度进一步加强。很多用户来到巴马，抢先入驻康佰大酒店和康佰圣地宾馆，就是为了在巴马睡上康佰的床。同时，这也解决了公司挤压多年的货物之烦恼。
3、大量分布的墙体广告
为了加大宣传公司形象，我们开始在巴马寻找广告位。由于经济不发达，巴马专用于广告的广告位并不多，而由于其建筑特点而形成的墙体广告位吸引了我们的眼球。于是，公司派出人员开始从入城收费站开始，一直到县城、盘阳河沿岸直到长寿村和景区，一口气拿下了数十块墙体广告位，因为是使用农民家的墙体，其中最便宜的你想都想不到，只有100元/年。数十块大型广告位挂出后，吸引了很多游客和商家的眼光，来到巴马旅游的店长和用户在沿途看到这么多的公司广告更加兴奋无比。他们纷纷赞扬公司的经营方向和思路，这为他们回去宣传康佰和转介绍也打下了坚实的基础。
4、给百岁老人和长寿村各旅馆赠送床垫及挂康佰标志
公司历经十年的经营，产品不断更新换代，用户也非常希望能用上更好功能的床。09年，公司推出了“感恩十年 回馈消费者”活动，其中，老用户用老产品换购新产品活动进一步掀动了市场销售高潮。有很多用户在使用康佰床垫的时候非常小心，送回来的床垫跟新床垫没有区别，尤其是在两年之内的床垫，更是新的一样。眼睁睁地看着这些八成新的床垫，报废了实在可惜，拆掉再利用实在没有价值，卖废品都卖不掉。为了防止这些床垫二次流入市场，一个念头油然而生：赠送！对，何不废物利用，把收回来的床垫做消毒和清洁处理后，送给那些福利院、酒店，送给更需要的人。
于是，我决定从收回的床垫中，认真挑选一批床垫，经过消毒和清洁检查后，发送到巴马。一张张康佰床垫送到了百岁老人的家中，给老人的健康带去了新的保障。黄妈松谋，一位已经超过105岁的老人，在睡床垫半年后我去看她，惊奇地发现她原来手上的老年斑不见了，皮肤也光泽多了。她的重孙子告诉我，老人家用床之后嘴唇也更加湿润和光泽了，这样的改变对于很多百岁老人可谓福气。而一张张百岁老人坐在床上的照片也在市场中流传，巴马百岁老人用上了康佰的床垫，这个消息不胫而走。赠送价值不菲的保健床垫为公司换回的资源是在百岁老人家门口悬挂“康佰健康长寿之家”标志。
图解：112岁黄卜新老人喜用新床
同时，这批床垫还赠送给了巴马若干家小型度假酒店和家庭旅馆，我们交换回来的成果是酒店或者旅馆门口悬挂“康佰”标示及摆放《把巴马带回家》宣传册和资料。现在，我们走进长寿村，还可以看到百岁老人的门前及不少酒店、旅馆门前悬挂着“康佰”标志。
5、开发以“巴马梦”和“巴马缘”的产品：
为了进一步抢占市场，我决定开发“巴马梦”和“巴马缘”的产品。首先，我定位“巴马梦”产品为中低端寝具用品，“巴马缘”为护身小件产品的统称。
在开发“巴马梦”的过程中，产品部积极和外协厂进行OEM订单式的生产，成功开发出“软质立体磁场”“BCT粉”等新概念，不但创造出零售价低于2000元的低端产品，甚至透过送拉杆箱、枕头的方式“疯狂”地抢占市场。有的店一天竟然售出五十多床，店长兴奋无比。
“巴马缘”产品开发也飞速拓展，同时，引进了“巴马缘”水处理设备，使家中饮用、洗澡、洗脸、洗菜的水达到巴马水的标准；还引进了“巴马缘”火麻软胶囊，进一步丰富了产品的全方位巴马养生理念。
每月一期的用户专刊报纸也命名为“巴马梦 巴马缘”，让巴马的概念进一步深入人心。
6、组织康佰用户和准顾客巴马游
为了进一步加大巴马的影响力，让康佰的理念和巴马的理念更加贴近，公司开始联合巴马圣地旅行社退出了“巴马长寿养生之旅”，组织那些愿意出来旅游的用户和准顾客到巴马实地探访百岁老人的日常生活，听巴马长寿专家讲解长寿秘诀，品尝巴马长寿餐，感受巴马长寿环境。为此，我们专门要求旅行社全员学习康佰的产品和理念，结合巴马的养生环境及理念重新编写了导游词。这个效果十分明显，用户来了以后甚至以为这些导游都是公司员工那。
透过这些旅游活动，除了进一步加深了用户和专卖店之间的感情，还进一步加强了用户对康佰健康理念的信任和信心，对于用户转介绍工作是个极大地推进策略。同时，准顾客来到巴马，耳熏目染全是康佰的影子，很多人在巴马就下了订单，回家就要睡康佰床垫。尤其需要注意的是，这些用户或者顾客来巴马旅游基本上都是自费的，不需要公司掏一分钱。
每年上万康佰用户来把巴马旅游，不但保证了旅行社和康佰两家酒店的生意，还给巴马当地经济带来消费。曾几何时，街上戴着康佰标识黄帽子的用户，已经成为巴马的一道风景。
在康佰的品牌影响下，巴马竟然出现了“康佰土菜馆”、“康佰洗车场”等沾光产业。
由于康佰率先在保健行业推出巴马概念并成功地运作后，很多同行开始重视巴马，开始引入巴马的概念。在第十届中国国际保健节上，中国保健协会还专门给康佰公司颁发了——《中国保健行业创新营销模式奖》以保障康佰在行业里的贡献。
巴马营销模式的启发：
在一个商业模式中，各方交易之所以能够发生，就是因为相互之间的资源和能力上可以互补。一些资源和能力在甲方发挥不了作用的情况下，在乙方却可以创造新的价值。把相同的资源和能力配置给不同的利益相关者，所产生的交易价值、付出的交易成本或者承担的交易风险都可以能完全不同。既然如此，将资源进行更加细致的切割，并在商业模式系统内重新配置，就会提升整个商业模式的价值。无论利益相关者，还是资源能力者以及收益价值环节，都可以进行切割、重组。
在过去的营销中，一般不是卖家赢，把产品卖出去了。就是买家赢，把价格杀到最低。但在上述康佰的巴马营销模式中，我们会发现，没有一个参与者是输家，全部是赢家。这就是这个创新营销模式的特点，在这个运作中，公司、专卖店、用户、准顾客、产品供应商、公司合作伙伴、百岁老人、当地县政府、景区、酒店、餐厅、合作旅行社、当地唯一的农业银行、国地税机构、当地商铺均成为这个创新营销模式的受益者和赢家，创新的营销理论和理念抢占了市场先机。
回忆总是美好的，巴马，我还会一直来。